Санкции пришли, и осадочек остался

О рынке промышленной печати этикеток

С 2022 года был изменен баланс спроса и предложения на рынке промышленных принтеров. По данным IDC, отгрузки по промышленным принтерам в 2022 году сократились по отношению к 2021, а спрос понизился на территории Северной Америки и Западной Европы. Китай также имел проблемы со сбытом на протяжении всего 2022 года в связи с карантинами. Спрос на территории Восточной Европы (в том числе России) сохранился, но сократились поставки на 35%, и связано это с геополитической обстановкой.

В чем причина популярности данного сегмента товара в России? Опыт маркировки в России является беспрецедентным по отношению к другим странам с точки зрения глубины проработки и задействованных сфер экономики, количеству проектов по маркировке и уровню цифровизации процессов. Обязательная маркировка лекарств, табачных изделий и алкоголя существует во многих странах, но только в России задействованы все сегменты рынка. Среди систем: ЕГАИС (алкоголь, древесина, меховые изделия), ФГИС (зерно и продукция, подлежащая ветеринарному контролю), голографическая маркировка аудивизуальной продукции, «Честный знак» (17 товарных групп в регулярном использовании и 15 на стадии теста).

Меньше систем учета данных не станет, соответственно, можно с уверенностью говорить о тенденции роста рынка сбыта принтеров этикеток.

Рынок маркировки в период с 1990 по 2015 годы развивался достаточно медленно, рост опирался на искреннее желание владельца бизнеса ввести учет товарооборота и, конечно же, на государственное регулирование оборота алкогольной продукции. С 2015 года со стороны государства стали вводиться системы учета других сфер экономики. Пионерами внедрения принтеров этикеток в России стали такие известные в мире фирмы, как Honeywell, Eltron и Zebra. Все фирмы заслужили мировое признание, производя качественное и эргономичное оборудование для печати этикеток.

Квантовый скачок рынка сбыта можно фиксировать именно с 2015 года, т.к. с этого периода стали появляться различные европейские и азиатские бренды всех цветов и размеров, но продукция Zebra Technologies всегда была в неизменных фаворитах.

Уход Zebra и пара слов о лояльности клиентов

8 марта 2022 года все российские поставщики и ресейлеры бренда ZEBRA получили уведомление о том, что деятельность производителя на территории России приостанавливается. В глазах потребителей все однозначно: больше не будет на рынке качественного оборудования, а те счастливчики, которым удалось урвать остатки, будут лишены сервисной поддержки. Российский потребитель оказался втянут в готовый сценарий, разыгранный для участников взаимодействия с санкционными брендами. Закупщики искренне верят, что что-то осталось на складе, владельцы компаний не хотят мириться с реальностью и искать замену ныне недоступному товару, а часть перекупщиков готова спекулировать информацией ради продажи. Мы, как невольные участники событий, видим, как растет хаос и как спрос на товар бренда Zebra в 2024 году по-прежнему не утихает.

Что же происходит на самом деле?

«Зебра» остановила поставки всего оборудования: принтеров, сканеров, терминалов, а также расходных материалов. Для предпринимателей, которые никак не сталкивались с брендом, ничего не изменилось. Другая ситуация у тех, кто уже внедрил в свои производственные процессы устройства от Zebra — они вынуждены искать близкий аналог привычного оборудования, ориентируясь на возможности интеграции, габариты, юзер-дизайн и, конечно, сервис.

Приостановлено гарантийное и сервисное обслуживание. Клиенты, которые приобрели товар, оказались лишены гарантийного обслуживания, которое изначально входит в стоимость договора. То же самое и с сервисом — теперь его никто не оказывает. Поставщики и ресейлеры попали в крайне невыгодное положение, ведь теперь они не получают никакой поддержки, разве что моральной, однако в сложившейся ситуации она мало порадует. Когда склад заполнен непромаркированным товаром на несколько миллионов рублей или вы не можете зарегистрировать входящую продукцию на крупные суммы, — в таком случае нужно реальное решение проблемы.

Закрома родины или то, что осталось на складе. Действительно, некоторые из поставщиков имели закупленное ранее оборудование на складе «про запас», но продавать его — это риск.

Расходные материалы. Те «счастливцы», которые успели купить принтеры, вынуждены искать оригинальные расходные материалы, коих тоже нет в поставке. На рынке нашлись изобретательные спасатели, предлагающие «ту самую» ZEBRA, которая сыпется после дня работы.

Конечно, что-то можно завезти через Казахстан, Азербайджан, Узбекистан и другие страны Южной Азии, но вся завезенная продукция будет стоить в три раза дороже, не будет иметь гарантийного и сервисного обслуживания.

Про сервис «Зебры»

Хочется уделить отдельное внимание сервису и гарантийным обязательствам от «Зебры».
Во время работы «Зебра Технолоджис» сервисные центры функционировали почти в каждом крупном городе. Пользователи принтеров могли обратиться за следующими услугами:

- первоначальная настройка принтера, ввод в эксплуатацию;

- обучение сотрудников;

- плановая диагностика;

- гарантийный ремонт;

- постгарантийное обслуживание;

- консультация по работе с техникой;

- ремонт, настройка ПО;

- замена ЗИП.

Далее мы должны различать два типа услуг: сервисную поддержку и гарантийное обслуживание. Гарантийное обслуживание было дополнением к любой продукции, срок действия ограничивался 12 месяцами, время ремонта было не гарантировано, отсутствовало комплексное покрытие (замена деталей не расходного характера, непредвиденные повреждения).

Сервисная поддержка, она же «сервисные контракты», она же «мы сервису платим деньги» и пр., делится на следующие типы:

- по времени покупки — на новое оборудование или уже бывшее в использовании;

- по уровню сервиса (только для контрактов с ремонтом) — Essential, Select;

- по объему поддержки — либо ТО и обновление ПО с ремонтом, либо ТО и обновление ПО без ремонта.

Зачем компания покупала сервисный контракт Zebra? Пользователь получал своего рода преимущество в очереди обслуживания, фиксированные сроки по замене, закреплённую стоимость и длительность контрактов и, самое главное, СКОРОСТЬ. Замена ресурсных запчастей производилась максимально быстро, ведь в каждом сервисном центре был склад подменного оборудования. Для того, чтобы обеспечить бесперебойную работу устройств для своих клиентов, производитель хранил необходимое количество запасных частей на складах. Обеспечение планировалось на основе показателей продаж сервисных контрактов.

Что происходит сейчас?

Сервисные центры лишились «подпитки» от производителя и больше не имеют склада запасных частей. Если вдруг что-то у кого-то осталось, то без возможности ремонта, настройки и поддержки. Но, спросите вы, как тогда некоторые компании предлагают услугу ремонта устройств «Зебры»?

Все очень просто: процветает работа параллельного импорта.

Если раньше лаг по замене любой запчасти был 1–2 дня, то теперь это затягивается на месяцы. Клиент отправляет запрос, сервисный центр отправляет запрос на китайские производства либо туда, где в теории должна быть доступность, ждет ответ о наличии, заказывает, доставляет. У каждого действия пинг в 1–2 недели.

1. Потеря во времени (от 2 до 3 месяцев) = простой производственных линий и стопор бизнес-процесса по этикетированию = убытки клиента.

2. Содержание всего менеджерского саппорта сервисного центра «Зебры», т.к. для закупки ЗИП одному клиенту будет подключено по меньшей мере 2–3 человека на протяжении 2 месяцев = убытки клиента.

3. Отсутствие гарантийной поддержки на поломку функциональных частей = потеря времени клиента = убытки клиента.

Только представьте, подменный фонд – это четкое планирование, отработанный бизнес-процесс, который поддерживался техно-гигантом.
Попытка как-то удовлетворить потребность в ЗИПе любыми сервисными центрами сейчас – это поездка на горящем велосипеде по горящей дороге с искренним пониманием, что ни велосипед, ни дорогу не починят.

Раньше, приобретая продукцию, компания получала в комплексе гарантийные обязательства. Сейчас, покупая продукцию бренда, клиент рискует в определенный момент поставить свое производство на «стоп» на несколько недель и лишиться денег.

Почему так важно оказывать поддержку клиентов относительно замены ресурсных комплектующих?

Здесь важно понимать принцип печати термопринтера и термотрансферного принтера. Создание изображения и тем и другим способом происходит под воздействием температуры, разница заключается в использовании риббона. Термопринтер НЕ использует красящую ленту, изображение создается благодаря воздействию температуры на термочувствительную бумагу. Нанесение термотрансферным принтером создается за счет «припекания» красящего состава с риббона. Соответственно, аксессуары для термопринтера и термотрансферного принтера, требующие регулярной замены, — это термоголовка, опорный вал (он же барабан) и носитель печати (термобумага и/или риббон).

Термоголовка — важнейший элемент, который определяет функциональные возможности принтера. Термоэлементы – это основные компоненты, провода, которые нагреваются под действием тока. От количества таких своего рода «пикселей» зависит разрешение и размер головки. Например, термоголовка качеством печати 200 dpi меньше в количестве «пикселей», чем термоголовка на 300 dpi, и имеет более долгий срок износа.

Более глубоко в устройство конструкции термоголовки погружаться не будем, т.к. указали основную причину износа.

Любая термоголовка имеет свой ресурс: у каких-то моделей это 25–30 км, у других доходит до 100 км. 100 км — много ли это? Нет, для крупного предприятия, которое регулярно поставляет свою продукцию на прилавки магазинов — это 2–3 дня бесперебойной работы и обеспечения товара этикетками. Стоимость термоголовки составляет 30–40% от стоимости принтера.

Экономическое сравнение

А может клиент ничего не теряет при покупке санкционного оборудования? Рассмотрим на примере двух взаимозаменяемых моделей: ZEBRA ZT231 и TSC MB340.

Есть ли решение этих проблем?

Как можно представить, с потерями столкнулись все участники рынка, а на передовой оказались те, кто взаимодействует с конечным покупателем ежедневно. Конечно, путь, выбранный нами как единственный имеющий перспективное развитие, — это предлагать решения китайских и тайваньских брендов. Для нас этот путь очевиден, а для клиента зачастую он выглядит попыткой продать ему некачественный китайский аналог.

Нестабильная ситуация на рынке дает о себе знать — делайте выводы сами. К сожалению или к счастью, мы не знаем, кто будет в немилости в будущем и каких запчастей клиентам будет не хватать. Единственное, за что мы можем отвечать — это за настоящее, поэтому мы стараемся компоновать свой склад подменного оборудования, т.к. ценим своих клиентов.